Milion złotych zarobiło dla UMB w 2021 roku uczelniane Biuro Transferu Technologii. Dużo? Tak. Czy można więcej? Tak. – Wciąż czekamy na naszego biznesowego jednorożca, dzięki któremu usłyszy o nas świat - mówi dr Andrzej Małkowski, szef BTT.
Od połowy listopada 2013 r w naszej Uczelni obowiązuje regulamin dotyczący zarządzania prawami autorskimi odkryć naukowców i ich
Komercjalizacja w praktyce:
|
komercjalizacji. Choć przygotowania do jego stworzenia trwały kilka miesięcy, to jest to pierwsza data, jaką można przyjąć za początek komercjalizacji nauki na UMB.
UMB: dydaktyka i biznes
Nasza Uczelnia, prócz typowej działalności dydaktycznej i naukowej, prowadzi także działalność biznesową. Ma własne spółki, które oprócz działalności stricte gospodarczej, wspierają funkcjonowanie UMB (nie tylko finansowo).
Ostatnio najbardziej znany jest Akademicki Ośrodek Diagnostyki Patomorfologicznej i Genetyczno-Molekularnej (zarządzany przez Fundację UMB). Nazwa zawiła, ale to obecnie największe w regionie laboratorium covidowe. W „normalnych” czasach - to czołowe w tej części Polski laboratorium zajmujące się analizami próbek od pacjentów na potrzeby szpitali i innych jednostek medycznych.
Laboratorium Obrazowania Molekularnego i Rozwoju Technologii UMB Sp. z o.o. – to spółka stworzona do obsługi działającego w Białostockim Parku Naukowo-Technologicznym w Białymstoku zaawansowanej hybrydy do diagnostyki obrazowej PET/MR.
Najmłodsze dziecko w uczelnianym portfolio to spółka Genomika Polska sp. z o.o., która zajmuje się realizacją projektów związanych z sekwencjonowaniem NGS i analizą genomu, wykorzystując przy tym mechanizmy BigData, uczenia maszynowego i sztucznej inteligencji.
A są jeszcze drobniejsze przedsięwzięcia, jak m.in. apteki uczelniane czy Lecznica Stomatologiczna UMB.
Jak zarobić na nauce?
Wszystkie opisane wyżej podmioty prowadzą typową działalność gospodarczą. Choć w wielu przypadkach korzystają z najnowszych zdobyczy nauki i techniki, to nie zajmują się komercjalizacją osiągnięć naukowych. To domena Biura Transferu Technologii UMB.
O komercjalizacji nauki w ostatnim czasie powiedziano bardzo wiele. Praktyka pokazuje jednak, że jest to piekielnie trudny bieg przez płotki, przy czym za każdym razem są one ustawiane w innych miejscach i mają inny stropień trudności.
Pierwsza udana komercjalizacja na UMB? Sprzedaż licencji na naturalny środek konserwujący do zastosowania w przemyśle spożywczym lub kosmetycznym opracowany w Zakładzie Bromatologii przez zespół pod kierunkiem prof. Marii Borawskiej. Doprowadzenie transakcji do finału – z różnych powodów – zajęło dwa lata!
bdc
ROZMOWA O SPRZEDAŻY NAUKI
Wojciech Więcko: Pamiętam jedną z naszych pierwszych rozmów o komercjalizacji nauki na przełomie lat 2013 i 2014, wtedy w zasadzie wszystko stało na przeszkodzie, aby cokolwiek robić w tym względzie: wycena osiągniecia naukowego, rozliczanie VAT-u, rozliczanie kosztów powstania odkrycia czy sprawy prozaiczne, a bardzo trudne, czyli jak uwzględnić w transakcji pieniądze z grantu, za które powstało odkrycie. Dziś jest łatwiej?
Dr Andrzej Małkowski, kierownik Biura Transferu Technologii UMB: - Jeśli byśmy odnieśli to wszystko do tej naszej pierwszej uczelnianej transakcji, to dziś przeprowadzilibyśmy ją pewnie w rok. Nie dla tego, że nie umiemy tego zrobić szybciej. Umiemy. My stawiamy sobie za cel, żeby zrobić to dobrze. Chodzi nam o to, by obie strony były zadowolone.
Kiedy przychodzi do nas firma, to zwykle ogólnie wie czego od nas potrzebuje. Kluczowe stają się wtedy wszelkie szczegóły i drobiazgi takiej oferty. To ich zgłębianie zajmuje najwięcej czasu. My nie dążymy do transakcji za wszelką cenę. Może się okazać, że naszemu partnerowi chodzi o coś zupełnie innego niż sobie zaplanował. Gdybyśmy sprzedali mu tylko to, co chciał, bez analizy jego potrzeb, to w przyszłości będziemy mieli z tego tylko problemy. Dlatego wolimy najpierw wszystko sobie powyjaśniać. To trwa, ale za to każda ze stron jest wygrana.
Czy od zera do miliona w 9 lat to długo, czy krótko?
- Jak rozmawiam z kolegami z podobnych do naszego ośrodków, to oni wskazują na okres 10 lat, kiedy ich centra transferowe zaczynały stabilnie funkcjonować, ale też zarabiać. Wydaje się więc, że podążamy standardową ścieżką.
Jako pracownicy BTT macie prowizję od sprzedanych patentów czy usług?
- Nie i ja osobiście nie jestem do tego rozwiązania szczególnie przekonany. My działamy inaczej niż typowa firma. Oni sprzedają produkt czy usługę, zwykle rzeczy policzalne. My sprzedajemy towar nieokreślony, niematerialny. Sprzedajemy opracowania naukowe, które zwykle wymagają jeszcze dalszego rozwinięcia w sensie biznesowym czy gospodarczym. Drugą rzeczą, na którą jest u nas zapotrzebowanie, to usługi naukowe skrojone pod konkretne potrzeby. Firma się do nas zgłasza z problemem, a my staramy się go rozwiązać. To po naszej stronie jest znalezienie specjalistów, laboratoriów i tych wszystkich elementów, które sprawią, że uda się osiągnąć rozwiązanie problemu.
Czy ten pierwszy zarobiony milion to dużo?
- W obecnej sytuacji i miejscu, w którym jesteśmy, to satysfakcjonująca kwota. Zaczynaliśmy od dużo mniejszych transakcji, teraz one są większe. Na przestrzeni lat zmieniła się nam struktura dochodu. Teraz więcej zarabiamy na usługach dla przemysłu, niż na samej sprzedaży osiągnięć naukowych.
Dlaczego?
- Komercjalizacja osiągnięć akademickich jest bardzo trudna. One zwykle powstają w wyniku naukowych fascynacji danego naukowca, a nie z powodu potrzeb danego przedsiębiorcy. Dlatego w sensie rynkowym zwykle są na zbyt niskim poziomie zaawansowania i ciężko z nich od razu stworzyć gotowy produkt, np. do sprzedaży w sklepie. Bierze się to z tego, że naukowcy w głównej mierze rozliczani są ze swoich wyników pracy, czyli najczęściej punktów za publikacje. Osiągnieciem sprzedażowym nie wypełnię naukowcowi wszystkich jego slotów. Niby w ocenie jego pracy zawiera się „dochód jaki przyniósł uczelni swoimi osiągnięciami”, ale waga tego parametru nie jest jeszcze tak istotna. A przedsiębiorca szuka takich odkryć czy rozwiązań naukowych, które maksymalnie znoszą ryzyko fiaska wdrożenie danego rozwiązania. A jeśli mówimy o nowoczesnych technologiach medycznych, to są to procesy szalenie kosztowne. Dojście do progu produktowego wymaga zaangażowania ogromnych środków. Przykładowo, mamy obiecującą substancję, która może być lekiem na raka. We wstępnych badaniach ma fenomenalne wyniki. Dlatego potrzebne są kolejne i kolejne badania. Wystarczy, że na którymś z tych etapów coś się nie powiedzie i momentalnie do kosza trafia wszystko, w co zainwestowało się wcześniej.
Z jakimi usługami zgłaszają się do nas przedsiębiorcy?
- Najwięcej mamy klientów z szeroko rozumianej branży żywnościowej. To specyfika naszego regionu, silny sektor rolno-spożywcy. Firmy szukają cech prozdrowotnych w swoich produktach, albo przygotujemy im receptury pod określone efekty zdrowotne. Mamy sporo pytań dotyczących testowania już gotowych produktów medycznych (nie leków). Dla firm farmaceutycznych wykonujemy określone badania (np. przenikania przez nabłonki, bez udziału pacjenta).
Czy w sensie naukowym to zaawanasowane badania?
- I tak i nie. Na rynku najwięcej jest usług dostosowanych do potrzeb regulatorów, którzy wymagają aby dany produkt miał przebadane określone parametry. To usługa masowa i my na ten segment rynku nawet nie patrzymy. To znaczy możemy wykonać takie badania, ale cena naszej usługi nie będzie konkurencyjna. My w ogóle nie konkurujemy ceną. Pozycjonujemy się nie jako tanie laboratorium analityczne, a laboratorium specjalistyczne. My specjalizujemy się usługach, których na rynku nie ma. Prócz wykonania samych badań, jesteśmy w stanie je szczegółowo przeanalizować, znaleźć zależności, wyszukać korelacje, sprawdzić wynik pod względem konkretnych wymagań. Robimy rzeczy nietypowe, których nikt nie zrobi.
Czy Biuro ma dużo pracy?
- Jak powstawało Biuro to byłem sam. Dziś jest trzech pracowników na etacie i trzech brokerów technologicznych, którzy współpracują z nami, ale na co dzień pracują poza Biurem. Oni szukają nam klientów, nawiązują kontakty, prowadzą negocjacje, czy koordynują te wszystkie procesy.
Jak mierzyć sukces w komercjalizacji? Czy dopisanie kolejnego zera na końcu kwoty w bilansie rocznej sprzedaży będzie dobrym wskaźnikiem?
- Nie mam nic przeciwko. My jednak nie stawiamy sobie takich wymagań. Wszystko dlatego, że w branży medycznej jedno odkrycie, jedna udana współpraca z firmą może sprawić, że tym jednym zleceniem pobijemy wszelkie rekordy. Medycyna plus wysokie technologie - tu zarabia się najwięcej.
Kart stałego klienta jeszcze nie wydajemy, ale ja się cieszę z tego, że mamy firmy, które współpracują z nami przy swoich kolejnych zleceniach.
A co się nie udało?
- Specyfika naszej pracy jest taka, że sukces nie jest u nas powszechnym zjawiskiem. Tu w ogóle trzeba mieć ogromną pogodę ducha, dobre nastawienie czy wręcz naiwny optymizm. Na 10 zaawansowanych negocjacji, ledwie trzy dochodzą do szczęśliwego finału. Nawet jak firma się do nas zgłasza i niby wie czego chce, to nie znaczy, że finalnie będzie chciała zrealizować swoje przedsięwzięcie u nas. To właśnie w trakcie tych wstępnych rozmów może okazać się, że potrzebują czegoś zupełnie innego niż pierwotnie chciała, albo nie uwzględniła ryzyka, że dane badanie może nie wyjść po ich myśli. Bywa też tak, że nie zdają sobie sprawy ze skali kosztów, które trzeba ponieść.
Jakie są perspektywy dla komercjalizacji, dla pracy Biura?
- Nieustannie będziemy pracować u podstaw i szkolić naukowców z tego, że warto współpracować z przemysłem, że da się połączyć badania naukowe i współpracę z sektorem gospodarczym. A ja osobiście czekam na naszego biznesowego jednorożca (potoczne określenie dla transakcji na poziomie miliarda dolarów – red.), dzięki któremu o UMB usłyszy cały świat. Taki złoty strzał, który wszystko zmienia i rozpala wyobraźnię.
Rozmawiał Wojciech Więcko
